Sales Coaching:
Aus Wissen wird Können

Mit Coaching Entwicklungspotenzial aufzeigen

Oft treffen wir folgende Situation an: Ein Verkäufer darf bei einem Endkunden seine Dienstleistungen präsentieren. Dabei spricht hauptsächlich er, Kundenbedürfnisse werden nicht abgefragt und der Kunde wird "alleine" gelassen. Schliesslich geht der Auftrag an den Anbieter mit dem tiefsten Preis, denn das ist sehr oft der einzige erkennbare Kundennutzen. Die Erfolgschancen steigen jedoch, wenn der Verkäufer den Kunden in seiner Welt "abholt". Dann ist der Preis oftmals nicht mehr das massgebende Kriterium.

Hier setzt Sales Coaching von alcaCom an. Im Gegensatz zu Verkaufstraining werden beim Sales Coaching die Herausforderungen des Verkaufs in der Gesamtheit reflektiert und "Hilfe zur Selbsthilfe" geboten. Die eigenen Verhaltenspräferenzen, das individuelle Wissen und die vorhandenen Fähigkeiten des Verkäufers stehen dabei immer im Vordergrund.

Ein Beispiel: Als Coach begleitet alcaCom den Verkäufer bei der Vorbereitung, beim eigentlichen Kundentermin und der Nachbereitung eines Kundengesprächs. Die anschliessende gemeinsame Analyse wird dazu genutzt, dass der Verkäufer selbst Entwicklungspotentiale entdeckt und so seinen nächsten Kundentermin noch erfolgreicher gestalten kann. Immer mit dem Hintergrund, dass der Verkäufer eine Vertrauensbasis mit dem Kunden aufbaut und er somit sicherer zum Abschluss kommt.